러시아 B2B 시장에서 잠재 고객과의 커뮤니케이션 문화를 바꾼 방법

RMAA Agency 팀에게는 포장재 의사결정 과정, 그 과정에 누가 참여하는지, 이해관계자들에게 무엇이 중요한지를 깊이 파악하는 것이 중요했습니다.

저희가 알고자 한 것은 다음과 같습니다.

• 무엇이 시장을 움직이는가
• 누가 변화를 이끄는가
• 어떤 장벽이 발전을 늦추는가
• 마케터, 물류 전문가, 생산자의 관심을 Stora Enso의 제안으로 어떻게 끌어올 것인가

이를 위해 제조사, 리테일러, 에이전시 관계자들과 일련의 심층 인터뷰를 진행했습니다.

보고서는 리서치와 전략, 두 부분으로 나눴습니다.

첫 번째 부분은 시장의 현재 모습을 다룹니다. 시장을 분석하고, 타깃 오디언스에 대한 인사이트를 제시하며, 현황을 설명합니다.

두 번째 부분은 상황을 바꾸고 마케터, 물류 전문가, 생산자의 관심을 Stora Enso의 제안으로 끌어오기 위한 제안과 아이디어를 담았습니다. 리서치와 전략을 바탕으로 저희가 수행한 작업은 다음과 같습니다.

랜딩 페이지와 백서 제작

• 2018년 첫 번째 광고 캠페인의 일환으로 육가공업체를 위한 포장 기술 및 Stora Enso 서비스 분석 보고서 5편
• 2019년 두 번째 광고 캠페인의 일환으로 커피·차 제조사, 스낵 제조사, 제과업체별 분석 보고서 각 2편

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모든 백서를 랜딩 페이지에 게재

그중 2편은 클라이언트가 제공했고, 9편은 Stora Enso 전문가의 도움을 받아 저희 전문가들이 작성했습니다.

육가공업체를 위한 백서 목록은 다음과 같습니다.

• 육가공품 포장의 미래
• 신선식품 포장의 미래
• 육가공업체를 위한 최신 마케팅 솔루션
• 육가공업체는 포장으로 생산·물류비를 어떻게 줄일 수 있을까?
• 육가공업체가 포장으로 리테일러의 입점을 설득하는 방법

커피·차, 스낵, 제과 제조사를 위해서는 다음 분석 보고서를 발행했습니다.

• 포장재와 POS 자료로 매출을 높이는 제조사를 위한 7가지 팁
• 제조사는 포장·물류비를 어떻게 줄일 수 있을까?

각 백서는 특정 의사결정권자를 겨냥하며, 제목에서부터 업계 관계자의 페인 포인트를 드러냅니다. 예를 들어 백서 “육가공업체가 포장으로 리테일러의 입점을 설득하는 방법”은 Stora Enso의 솔루션이 생산자가 리테일러를 설득해 매장 진열대에 제품을 올리도록 어떻게 돕는지를 다룹니다.

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광고 계정 설정과 리타겟팅(VK, Facebook, Google, Yandex)

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광고 게재를 위해 타깃 오디언스가 맞는 업계 매체를 선정했습니다. 주요 게재 포맷은 기사, 배너, 매체 구독자 대상 이메일 뉴스레터였습니다. 제품을 직접 판매하기보다 제품 포장 분야의 전문 솔루션을 보여 주고자 했습니다.

Stora Enso 고객의 반론과 의구심에 대응하는 것을 주목적으로 하는 이메일 시퀀스도 구성했습니다.

웨비나 개최

2019년 RMAA Agency 팀은 Stora Enso를 위해 웨비나 두 차례를 개최했습니다. 웨비나 참가 신청을 받기 위해 랜딩 페이지를 만들었고, 디스플레이 광고 캠페인의 일부를 웨비나 홍보에 할애했습니다. 더 많은 잠재 고객을 웨비나로 유치하기 위해 분석 보고서 페이지 방문자를 대상으로 리타겟팅도 설정했습니다.

첫 번째 Stora Enso 웨비나가 큰 성공을 거두어 한 차례 더 열기로 했습니다. 두 번째 웨비나는 첫 번째보다 두 배 많은 참가자를 모으며 더 큰 성공을 거두었습니다. 아쉽게도 NDA에 따라 더 자세한 내용은 공개할 수 없습니다.